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Seguí cada venta por etapa.
El pipeline es el tablero donde ves todas tus ventas abiertas al mismo tiempo, cada una en la etapa en la que está. Es la diferencia entre acordarte de a quién tenés que llamar y verlo.
Artículos de esta sección
Cómo definir las etapas para que el tablero diga algo.
Un pipeline que depende de la memoria de alguien está siempre desactualizado.
El dato más útil del pipeline es el que casi nadie registra.
La idea que ordena todo: la etapa es dónde está, la etiqueta es qué es
Un contacto puede tener muchas etiquetas a la vez, pero una oportunidad está en una sola etapa. Esa exclusividad es justamente lo que la hace útil: te permite contar cuántas ventas hay en cada punto y cuánto tarda cada una en avanzar.
Por eso no mezcles las dos cosas. Si querés marcar que alguien es cliente VIP, eso es una etiqueta. Si querés saber en qué punto de la venta está, eso es una etapa.
Y por eso también: una oportunidad no es un contacto. El contacto es la persona; la oportunidad es un negocio concreto con esa persona. La misma persona puede volver a comprarte el año que viene — eso es una oportunidad nueva, no la vieja reabierta.
Cómo armar las etapas
La regla que evita el 90% de los pipelines mal hechos: cada etapa tiene que describir algo que pasó, no algo que sentís.
Una etapa como "Interesado" no sirve, porque nadie sabe cuándo mover la tarjeta. "Propuesta enviada" sí, porque o la mandaste o no.
Un pipeline de ventas típico:
- Nuevo lead — entró, todavía no lo contactaste
- Contactado — hubo un primer ida y vuelta
- Reunión agendada — hay una fecha en el calendario
- Propuesta enviada — mandaste números
- Negociación — está discutiendo condiciones
Y después el resultado: ganada o perdida.
Entre cinco y siete etapas es lo razonable. Con menos no ves dónde se traban las ventas; con más, nadie mantiene el tablero actualizado y el tablero desactualizado no sirve para nada.
Un pipeline por tipo de venta
Si vendés a clientes nuevos y además hacés renovaciones, esos son dos procesos distintos con etapas distintas. Meterlos en el mismo tablero mezcla dos embudos y arruina los números de los dos.
La señal de que necesitás separar: si una etapa no aplica a la mitad de tus tarjetas, tenés dos pipelines disfrazados de uno.
Qué te dice el tablero
Dónde se traban las ventas. Si se te acumulan en "Propuesta enviada", el problema no es conseguir leads: es el seguimiento después de mandar los números.
Cuánto vale lo que tenés abierto. La suma por etapa te dice cuánto podrías cerrar, no cuánto vas a cerrar. Son cosas distintas y conviene no confundirlas.
Qué está frenado. Una tarjeta sin movimiento hace tres semanas está muerta aunque siga en el tablero. Es la que hay que atender o cerrar.
Automatizar el tablero
Lo mejor del pipeline es que se mueva solo. Algunas cosas que conviene automatizar desde Automatizaciones:
- Crear la oportunidad cuando entra un lead por formulario, en vez de cargarla a mano
- Avanzar de etapa cuando el cliente reserva un turno
- Avisarle a alguien cuando una oportunidad supera cierto monto
- Perseguir lo frenado: si algo lleva 14 días sin moverse, que salga un mensaje solo
Errores comunes
Etapas que describen sentimientos. "Caliente", "tibio", "interesado". Nadie sabe cuándo mover la tarjeta, así que nadie la mueve.
No cerrar las perdidas. Un pipeline que solo crece no informa nada. Marcar perdido —y por qué— es lo que después te dice qué objeción te está costando plata.
Cargar el valor con optimismo. Si inflás los montos, el total del tablero no sirve para planificar. Poné el número real de la propuesta.
Usar el pipeline como lista de tareas. Para eso están las tareas. El pipeline sigue ventas, no pendientes.